売上へもっとも大きな影響を及ぼすのは、商品・サービスそのものです。

現在の市場環境では、商品・サービス間の特徴やスペックについて、分かりやすく違いを認識することが難しくなっています。生活者の目から見てどの商品を買っても同じと思われてしまえば、消耗戦となる価格競争に身を投じるリスクが高まります。マーケティングに携わる私たちは、このような環境下でどのようにマーケティングに取り組むべきなのでしょうか。

今回は、マーケティングの教科書とも言える名著『ドリルを売るには穴を売れ』（青春出版社）の著者であるストラテジー＆タクティクス株式会社 代表取締役社長 佐藤 義典氏をお迎えした対談イベントの様子から、マーケティング脳の鍛え方や、商品やサービスのベネフィットの考え方について解説します。

マーケターが追うべき成果とは

日々の業務の成果指標を売上にすることは危険です。
売上とは、商品やサービスを「買いたい」と生活者に思ってもらうことができた（価値を感じてもらうことができた）結果です。生活者が買うかどうかは、企業側からはコントロールできません。

一方で、買いたいと感じてもらうための戦略と行動は可変であり、自社あるいは自分でコントロールができます。つまり「買いたいをつくることに取り組む」ことがマーケターの仕事です。

良い商品やサービスを作っても売れないと感じてしまうとき、ベネフィットが伝わっていないことが主な課題です。佐藤さんはベネフィットとは「うれしさ」であると言います。生活者にうれしさを感じてもらうため、何ができるかを考えましょう。