売上の重要な決定要素の一つは、「買い求めやすさ」です。
どんなに秀逸なマーケティングコミュニケーションが行われたとしても、消費者が商品やサービスを手に入れることができなければ、売上につながりません。

EC化率が進み、オンライン上での買い物も一般的になりましたが、多くの人は毎日のようにスーパーやコンビニを訪れています。
購入までのラストワンマイルである売り場では、日ごろどのような売上を上げるための努力が行われているのでしょうか。

マーケティングコミュニケーションの現場では日常的に関わらないものの、売り場で何が起こっているのかを把握することは、マーケターとしての幅を広げることにもつながります。

今回は、1980年代から店頭研究を行う公益財団法人 流通経済研究所の常務理事 流通・店頭部門長である山﨑氏をお招きし、マーケティング担当が知っておきたい売り場のリアルについて解説いただきました。

マーチャンダイジングとは？

店頭研究が加速した契機は、POS（Point of Sales）の導入が進んだことで、何が・いつ・いくらで・どのくらい売れたのかが可視化されるようになったことです。
小売業における、商品を戦略的に提供するための活動を体系化したのがマーチャンダイジングです。

マーケティングとマーチャンダイジングのもっとも異なる点は、メーカーは自社商品のみを売っているのに対し、小売業は特定の商品に限定せず、商品の組み合わせを売っているという点です。

また、価格設定もメーカーと小売店の考え方は異なります。メーカーは商品の希望販売価格を定めている一方で、小売店には定番価格と特売価格があり、メーカーの希望販売価格との間にギャップが生じやすくなっています。